Neuvottelu

Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä ratkaisua johonkin asiaan, yleensä sopimuksen kautta. Osapuolia on kaksi tai useampia.

Miehet neuvottelevat pöydän ääressä

Neuvotteluprosessi

Neuvottelu on vaihtokauppaa, jossa lisäarvoa vaihdetaan neuvotteluosapuolten kesken. Neuvottelemisen tarve syntyy tarpeesta erikoistua. Vaihdantataloudessa lääkäri ja maanviljelijä maksimoivat ravinnonsaantinsa ja terveytensä parhaiten erikoistumalla sen sijaan, että joutuisivat harjaantumaan molemmissa taidoissa. Nykytaloudessa tavaran tai palvelun sijasta vastikkeeksi voi tarjota rahaa. Neuvottelu on tällöin kaupankäyntiä.

Neuvotteluprosessi on usein kaavamainen liike tilanteesta, jossa tarjottu lisäarvo on aluksi riittämätön, mutta neuvottelutarjouksia vaihtamalla tilanne paranee hyväksyttäväksi. Tätä kehityskaarta, jossa osapuolet sitoutuvat sopimukseen, kutsutaan neuvottelumatkaksi.

Sopimus konkretisoi neuvottelutuloksen. Se voi olla kirjallinen tai suullinen ja se ohjaa neuvotteluosapuolien toimintaa sopimuskaudella. Sopimusoikeus määrittelee lainsäädännölliset puitteet sopimukselle. Sopimusoikeuden lisäksi myös kollektiiviset sopimukset, kuten työehtosopimukset rajoittavat osapuolten sopimuksen muotoa. Näiden puitteiden ulkopuolella osapuolet voivat valita sopimustekstin muodon neuvotteluprosessin kautta.

Neuvotteluanalyysi

Neuvottelutaidon tieteellisen tutkimuksen edelläkävijöitä ovat mm. Harvardin neuvottelutaitoprojekti, jonka juuret ovat Roger Fisherin ja William Uryn klassikkokirjassa Getting to Yes. Kirja kehottaa neuvottelijoita hakemaan yhteisvoittoa (win-win) kilpailun (win-lose) sijasta. Yhteisvoitto saavutetaan hylkäämällä positionaalinen ajattelu ja ajattelemalla neuvottelua neljällä tasolla:

• Ihmiset: Erota ihmiset ja ongelmat toisistaan.
• Tarpeet: Keskity tarpeisiin, älä positioihin.
• Vaihtoehdot: Etsi luovasti joukko vaihtoehtoisia ratkaisuja ennen kuin siirryt varsinaiseen päätöksentekovaiheeseen.
• Kriteerit: Edellytä, että lopputulos perustuu objektiivisesti määriteltäviin kriteereihin.

Neuvotteluanalyysi voi myös perustua tieteelliseen analyysiin vaihtoehtoisista sopimustiloista (ns. peliteoria). Peliteoreettiset motiivit sopimuksen hyväksymiselle perustuvat yleensä suoraan valtaan, joko palkitsemiseen tai rankaisuun. Neuvotteluanalyysi voi rakentua myös psykologiseen ymmärtämiseen ihmisluonnosta. Esimerkiksi Robert Cialdinin kirja Influence määrittelee kuusi vaikutusvipua joita käyttämällä ihmiset vaikuttuvat.

• Vastavuoroisuus
• Jatkuvuusperiaate
• Sosiaalinen hyväksyntä
• Pitäminen
• Auktoriteetti
• Niukkuus

Neuvottelujen käytännön tehostamiseksi on kehitetty useita neuvottelutekniikoita ja -taktiikoita. Näihin kuuluvat roolimallien käyttö (mm. hyvä ja paha poliisi), sekä erilaiset closing- eli hyväksyttämisrutiinit (mm. poiskävelytekniikka).

Katso myös

• Konferenssi
• Palaveri
• Luento
• Kokous
• Päätöksenteko
• Dialogi

Lähteet ja kirjallisuutta

• “Robert Cialdini: Influence: The Psychology of Persuasion”, ISBN 0-688-12816-5
• “Roger Fisher, William Ury: Getting to Yes”, ISBN 1-84413-146-7
• "Sami Miettinen, Juhana Torkki: Neuvotteluvalta - Miten tulen huippuneuvottelijaksi?", WSOY, ISBN 978-951-033999-2

Aiheesta muualla

• Neuvottelutulosten tulkinta - lyhyt oppimäärä Helsingin yliopiston sivusto. Arkistoitu 5.4.2008. Viitattu 2012-5-22.
• Neuvotteluvalta-sivusto (Arkistoitu – Internet Archive)